4月26日-27日，2018金鼠标国际数字营销节在京举行，掌握传媒联合创始人简昉在会上以“存量时代的思考”主题的演讲分享。
 

掌握传媒联合创始人 简昉

　　现在是急速变化的时代，我们称之为存量的时代。什么是存量的时代？我们以前没有想过用这个词，就像当有了新的数字货币的时候，我们把以前的货币称之为法币。

　　今天的时代发生了巨大的变化，红利没有了，你想在网上获得一个用户的话，你付出了很高的获客成本，但是他只买一包瓜子就走了，你觉得值得吗？在这样的状况下我们发现这个时代在发生一种营销思考，我们卖东西还是像以前那样卖吗？打广告，用优惠券吸引顾客进来，他买一样东西走了，他每买一样东西我亏一笔钱，这样的形式还可以吗？

　　中欧国际的恭教授，他说存量时代你要关注一种叫T型用户的，大家称之为刮胡刀，卖刀架给你，但是他其实经常卖给你的是刀片，这种生意他称之为最好的生意，因为顾客被你勾住了，高频的接触，产生长久的生意，长久跟你接触的过程中开始买你其他的东西，他把这个比喻称之为T型客户。就是他买你一样东西，但是会产生不断的延展性购买行为。你把他吸引过来以后，他本身你这个生意的设计上就是他经常要来的，然后他在你不经常来的时候，不停的在延展性上买你其他的东西。我们应该好好思考怎么吸引并留住我们的T型用户。

　　我最近有一个有趣的发现，大家打开手机上的APP，你会发现一个很有趣的东西，叫K金商城，就是你吃了肯德基的鸡以后你会有积分，能够兑换的东西不仅仅是肯德基本身的产品了，那里面有大牌的专区，飞利浦的东西在里面，很多大牌的东西在里面，像银行的积分一样。这个非常有意思，以品牌力和快餐高频抵达高效能聚客，在此基础上花式经营用户。这是一个非常有趣的方向。

　　我们现在的营销思维需要进行一场变革，称之为变经营特定商品为经营用户。什么意思？如果以肯德基为例的话，肯德基的品牌迅速地变成一个便宜、高效充满吸引度的流量入口，以鸡为入口产生丰富的价值，这是一个思维革命。

　　我相信大家越来越多的看到这样的模式，延展到这个调调的人，只要你喜欢我的调调，这个是一个非常大的营销思维的变革，因为我们想想，过去我们的生意模式是什么？我生产大饼就开家大饼店，我生产汽车开一家汽车店。现在完全倒过去，也许我们未来的店不叫化妆品店，叫十七岁店，十七岁姑娘想要买的第一款化妆品，想要梳的头发都在可以做到。

　　存量基础，用户池落地环境成熟。存量的基础，因为用户池落地环境成熟了，所以我们存量用户，我们的品牌，有能力把它留在我的视野的范围。

　　两微一抖+小程序+APP构成了一系列品牌和消费者之间可以保持长期接触的高效能的基础品牌，这是非常重要的。如果是微信的话，企业服务好已经变成了聚合消费者长期跟他接触，保持和你存量用户进行有效的整合，而且在不停地前进当中。

　　CRM的角色和方式的全面变革。在整个品牌里，CRM是传统的会员服务系统，没有什么效能，有一段时间变成了SCRM，非常高兴，觉得一下子爆炸了，但是也觉得不是那么回事，需要我写很多的文章，写的文章不好还得掉粉，这是很苦恼的事情，今天进入我刚才说的现象，应该升级为用户经营中心。于是它不只是一个CRM落地的表象，是整个生意的核心思考点。

　　我们的客户脚已经跨出去了，作为广告服务商我们是不是应该更快地接到时代给我们的任务，帮助我们的客户同时帮助我们自己的生意呢？

　　我们经常说积习难改，我们经常听客户不要讲那么多的好处，你只用一句话说清楚，我们的时间很贵的，所以在增量市场上砸广告商，一下吧品牌建立起来，是一种激情的模式，但是我们进入存量MK，就像夫妻相处一样，接触时间是长的，沟通的信息可以很多，谁说我们的品牌和我们的消费者沟通一定信息要短少，只是因为我们在增量环境是这样，所以减少了沟通的时间，但是其实我们需要和客户沟通的内容是很多的，所以时间长，温情脉脉，以这样的方式思考的话，有很多人经常使用前面的方式，但是效果不好，所以我们现在正在打磨思考，怎么样以这样的思维方式为客户和消费者同步服务。

　　这个不用多说，一定是用户中心的思维。

　　举例说一下，我想在今天这个时刻，没有一个人敢于站在这里说我已经找到了方法，也只是说我们和客户一起探索吧，这个是我们探索出来的一个认为比较强大的的工作方式。雅培是非常知名的奶粉品牌，在存量消费者的经营中心叫雅培妈妈荟。它里面有积分，可以换东西，开始里面的东西都是他们雅培家自己的东西，在我们的支撑下我们一夜之间把品牌互相可以加持的方式，效果非常明显，这在财务上也非常的划算，我们本来的积分在财务上是一笔记帐的，但是做了系统化异业合作以后，积分消耗量10722900，实现兑换次数10071次，一个季度为雅培消费了价值1072万的积分。

　　这个转盘转的不能让中奖率太高，但是用异业加持的话，中奖率可以达到80%到90%，这个点不只是异业加持，而是我们在与消费者接触点上高度的接触，以前弹出没有什么东西，现在经过我们合作，现在每个礼拜六会有一次弹出，这是短暂一个月的小小的案例，我们替他激活了上百万的用户。

　　我们在过程中，由于前面的思考，怎么帮助客户经营他们用户，产生了这样几类的工作方式。接下来的路还很长，这是一条比较让人觉得可以往下走，而且路越来越宽的障碍，而不只是说替客户卖流量，替客户打广告，不知道今天有没有还在做广告这个事情，我觉得这条路是值得我们往前走。